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Controproposta immobiliare: cos’è e come funziona

Stai per comprare un immobile da investimento? Questo articolo potrebbe tornarti utile, specialmente se la trattativa è vicina.

Nella compravendita di un immobile, l’acquirente – tramite l’agenzia immobiliare – formula una proposta di acquisto nella quale viene indicato il prezzo a cui si vuole acquistare l’immobile. Se il venditore accetta, si può passare alla fase successiva. Se il venditore invece rifiuta, si può fare spazio alla cosiddetta controproposta immobiliare.
Fase molto delicata in cui è importante capire come muoversi senza fare passi falsi, riducendo al minimo il rischio di pagare un appartamento molto di più del suo reale valore di mercato o in generale di perdere tempo dietro a una trattativa che non sta in piedi.

La Controproposta su acquisto immobile

Prima di spiegarti come funziona la controproposta, voglio partire dalla proposta di acquisto. Sto parlando di una scrittura privata tra due parti (acquirente e venditore) in cui il potenziale acquirente prospetta al venditore una seria intenzione ad obbligarsi a comprare il bene posto in vendita.

Solitamente l’iter che si percorre in una compravendita immobiliare è questo: proposta, eventuale accettazione, firma del contratto preliminare o compromesso e infine stipula del rogito notarile definitivo.

Ma se il venditore non accetta la proposta, che cosa succede?

Si può decidere di fare una controproposta immobiliare, entrando in un vero e proprio meccanismo di trattativa che vuole trovare un punto di incontro tra venditore e acquirente con il fine ultimo di vendere l’immobile.

A dire il vero, capita molto spesso che acquirente e venditore non si trovino immediatamente d’accordo sul prezzo finale: si arriva quasi sempre alla trattativa, anche se minima, che prevede offerta e controfferta.

In questo senso, quando diventerai un investitore immobiliare professionista, arriverai a una controproposta di acquisto immobiliare molto spesso, soprattutto all’inizio del tuo percorso quando le offerte al ribasso sono la prassi.

Ma perché nell’immobiliare si tende quasi sempre a negoziare l’acquisto?

Il motivo è da ricercare nell’ordine di valore del bene messo in vendita. Quando si ha a che fare con cifre elevate siamo sempre portati a cercare di ottenere uno sconto sul totale, piccolo o grande che sia. Quindi a questi livelli uno sconto percentuale anche minimo può avere un’incidenza impattante sul prezzo finale. 

Tuttavia, non è l’unico motivo per cui si finisce sempre con una controproposta di acquisto immobiliare. L’altra domanda preliminare che occorre porsi è: la casa vale il prezzo che il venditore ha richiesto? Diciamo che il prezzo di vendita è quasi sempre superiore rispetto al valore di mercato, proprio perché i venditori hanno la consapevolezza di dover affrontare una trattativa con conseguente controfferta da parte del possibile acquirente. Da quando mi occupo di investimenti immobiliari, penso che mi sia capitato solo un paio di volte di aver acquistato al prezzo di richiesta, solo perché l’immobile era già a prezzo.

Controproposta immobiliare

Come gestire la proposta e controproposta immobiliare

La proposta e controproposta immobiliare possono diventare un vero e proprio strumento negoziale. Per gestirle al meglio, ti consiglio di tenere a mente tre punti fondamentali:

  1. Assicurati una solida collaborazione con l’agente immobiliare: come dico sempre, questa figura si rivela uno dei partner più importanti dell’investitore immobiliare. Non solo nel suo mestiere (e quindi nell’acquisizione di nuovi incarichi o di vendita appartamenti), ma l’agente immobiliare sarà essenziale in alcune fasi di screening e di analisi sia dell’immobile, ma anche del venditore o acquirente. E perché no, anche per aiutarti nella determinazione del prezzo di rivendita di un immobile.
    Focalizzandoti su ciò che ci interessa in questo articolo, la controproposta, immagina di avere a che fare con un venditore motivato che vuole chiudere in poco tempo la vendita. In questo caso sarebbe inutile perdere tempo se tu ipoteticamente stai pensando di fare una cessione di preliminare con atto fissato sei mesi dopo: molto probabilmente il venditore rifiuterà la tua proposta. Si spiega quindi il ruolo fondamentale che assume l’agente immobiliare che dovrà capire tutte queste cose anticipatamente per trasmetterti le informazioni essenziali in tempo. 
  2. Quando formuli la proposta d’acquisto, chiedi sempre al tuo agente immobiliare di preparare anche una controfferta.
    Ti faccio un esempio. Ipotizziamo che l’immobile sia in vendita a 150.000 € e tu fai un’offerta a 100.000 €. Se il venditore rifiuta la tua offerta, chiedi all’agente immobiliare, in quella stessa sede, di fare una controfferta, definendo quale sarebbe la cifra minima che potrebbe accettare il venditore.
  3. Fai una controproposta ragionevole. Sempre con l’aiuto dell’agente immobiliare, cerca di fare una controfferta senza esagerare con il ribasso. È meglio ragionare con cognizione di causa quando fai una controfferta: capita molto più spesso di quello che tu possa immaginare che la controparte possa sentirsi “offesa” con una proposta considerata troppo bassa e quindi offensiva nei sui riguardi, al punto di tagliare un’eventuale successiva trattativa, giocandoti in questo modo l’appartamento.
    È successo anche a me di tirare troppo la corda. In una delle mie zone preferite per il trading immobiliare, ho fatto una proposta per due appartamenti nello stesso stabile (una signora era proprietaria dell’intero stabile). Il prezzo di richiesta era 100.000 € per ogni appartamento. La mia proposta è stata di 160.000 € per due appartamenti. Siamo arrivati subito alla controproposta, in cui la parte venditrice ha richiesto 170.000 €. Sono stato insaziabile, provando ad abbassare ancora a 165.000 €. Da quel momento la proprietà non ne ha più voluto sapere, e anche dopo aver fatto un passo indietro per accettare la sua proposta a 170.000 €, ormai era troppo tardi!
Controproposta su acquisto immobile

Persone, Soldi, Cose

Quindi se hai letto con attenzione, avrai capito quanto è importante creare rapport con gli agenti immobiliari.
In generale, guardando il tutto da una prospettiva più ampia, se vuoi seguire i miei consigli, non mi stancherò mai di ripetere quale dev’essere la scala delle priorità in questo mestiere: Persone-Soldi-Cose.
Senza le Persone, non possiamo permetterci di fare l’affare (Soldi) e senza l’affare ovviamente non possiamo arrivare a permetterci le Cose che desideriamo.
Le relazioni sono le basi di una buona vita professionale. Coltivare relazioni però non significa solo saper chiacchierare con tutti: significa anche inseguire persone non sempre ben disposte, fare il primo passo per instaurare relazioni durature, prendere porte in faccia e molto altro. Ci vuole metodo e fatica, anche per i caratteri più estroversi e socievoli.

Ti lascio alla tua trattativa, consigliandoti questo libro di Dale Carnegie Come trattare gli altri e farseli amici. Troverai ottimi spunti per conquistare la fiducia degli altri. Ha aiutato molto anche me nel modo di relazionarmi con il prossimo e nel capire l’importanza delle relazioni.

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